Der Sales Funnel ist ein beliebtes Instrument im Online Marketing von Unternehmen. Dabei kommt es nicht nur auf den Aufbau an, sondern auch den passenden Content an der richtigen Stelle des Funnels. Doch welche Inhalte sind wann sinnvoll?
Sales Funnel kurz erklärt
Beim Sales Funnel, auch als Verkaufs-Trichter bezeichnet, handelt es sich um ein Tool aus dem B2B Sektor sowie dem Vertrieb, der in verschiedene Stufen untergliedert ist.
Mit diesem Werkzeug sollen potentielle Kunden auf ihrem Weg bis zum Verkaufsabschluss begleitet werden. Hier sprechen wir von Sales Funnel Marketing – zu dem Sie ebenfalls in unserem Blog einen passenden Beitrag finden.
Ziel des Sales Funnels ist es, Kunden zu filtern, die aus verschiedenen Gründen entfallen (z. B.: Verlust Interesse, mangelndes Budget) und den Fokus auf die Kunden zu richten, die Verträge abschließen oder Produkte kaufen.
Warum ist individueller Content so wichtig?
Die Welle an täglichen Offline- und Online-Angeboten sowie Produkten macht es immer schwieriger Kunden so zu erreichen, dass Sie auch tatsächlich kaufen. Um möglichst jeden Kunden an der Stelle im Kaufprozess anzusprechen, an der er sich gerade befindet, muss der Content maßgeschneidert sein.
Welcher Content an welcher Stelle des Funnels?
Content – TOFU – Top of the funnel:
Für den ersten Bereich im Funnel eignen sich Inhalte die allgemeinere Informationen zu ausgewählten Themenbereichen bereithalten. Hier sollten „Informational Keywords“ eine Rolle spielen, ohne dass der eigentliche Informationsgehalt für den Nutzer darunter leidet. Geeignete Medien sind Textbeiträge in Blogs, Videos, Animationen, Podcast Formate oder Info Grafiken.
Content – MIFU – Middle of the funnel:C
Im mittleren Bereich des Funnels ist dem Kunden bereits bewusst, was er sucht. Hier darf der Inhalt deutlich spezifischer ausfallen und auch klare Problemlösungen anbieten. Überzeugen Sie den potentiellen Kunden mit Checklisten, gut recherchierten E-Books, Whitepapers oder eigenen Case Studies.
Content – BOFU – Bottom of the funnel:
Am Funnelende hat der Kunde klare Vorstellungen was er benötigt, muss aber noch die Entscheidung zum konkreten Kauf eines Produktes bei einem bestimmten Unternehmen treffen.
Hier ist es wichtig, dass Sie ihn direkt zum Kauf motivieren und die Möglichkeit bieten jederzeit mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten. Bieten Sie Kunden hier kostenfreie Demos, Webinare, Vorteile gegenüber der Konkurrenz und berichten Sie von Erfolgsstorys die andere Kunden bereits mit ihnen erlebt haben.
Unser Tipp: Setzen Sie beim Thema Content einen Schwerpunkt. Investieren Sie in informative und hochwertige Texte, Videos, Podcasts. Sprechen Sie einen Kunden schon zu Beginn des Funnels mit werthaltigen Informationen, beispielsweise in Ihrem Blog an. So können Sie ihn auf allen Stufen begleiten, so dass er mit Hilfe zielführenden und interessanten Content bis zum Funnelende und somit zum Kaufabschluss gelangt.